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庆溢吴泽平:风往哪里吹?别问跟风的人

2020-03-09 15:11:39 

阳春三月,繁花织锦。办公室外,金灿灿的阳光欢快地铺了一地。
袅袅茶香中,吴泽平颇有感触地道一句:“今年,庆溢20周年了。”
声音不急不缓。
白云苍狗,弹指一挥,2000-2020年,恍然间惊觉,庆溢已走过了20年的风雨历程。
20年的时间里,灯饰行业上演了无数悲喜浮沉的商业故事,企业生生死死,品牌起起落落。而庆溢,却在时光的淬炼中不断蜕变、成长。
“您认为,20年,庆溢发展壮大的基因是什么?”小编好奇地问道。
“不跟风,不盲从,坚持做自己吧。”吴泽平回答道。
 

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庆溢照明总经理吴泽平

前世:千禧年的“造风者”


对于迷恋数字的国人来说,2000年是个有着特殊含义的年份——当“99”变成“00”,似乎预示着一个崭新时代的开始。


那年5月,在北京,庆溢照明的前身——北京庆溢时代经贸有限公司诞生了。创办人名叫全文日。


全总,黑龙江人,朝鲜族,上过山,下过乡,当过乳粉厂厂长、饮料企业经理,开拓过俄罗斯边境贸易,还做过韩语翻译。千禧年,他决定创一番属于自己的事业。

商人的直觉告诉他,对行业的选择是首要的。那时,中国正高速发展,每一天都发生着许多新的变化——有的行业当时很火热,没几年就成了夕阳产业。“所以,必须选择一个永远不会过时、不会消失的行业。”


经过一番考察,全总最终选择了照明行业:只要有黑夜,就需要灯。光源、灯具的形态会变化,但灯是必不可少的。


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庆溢照明星光联盟旗舰店


不过,因材质、风格的不同,灯饰也划分为繁多的品类,具体该选择哪个品类经营呢?


在这个问题上,全总表现出了独辟蹊径的一面,代理韩国进口灯饰。这样的选择,很大程度源自于对市场的一种敏锐把握。


先来看看当时整个灯饰行业的情况。

那时,整个家装市场还是一片混沌状态,很多人对照明的需求还停留在照亮的层面,家里用的多是白炽灯、日光灯管。一些富裕人家,则喜欢装上花样繁复的大吊灯,如水晶灯、欧式灯等,彰显贵气与奢华,欧式宫廷风较为流行。不过,一个值得注意的变化是:都市里的年轻人却越来越注重家居装修的个性化,简约、明快的装修风格越来越受欢迎。


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庆溢照明第二代形象店


从产品上看,随着人们生活水平、审美水平的提高,人们对高质量、高品质的灯饰产品需求日渐旺盛。但灯具市场鱼龙混杂,质量参差不齐。韩国灯饰产品做工精致、造型简约时尚,自然颇受市场青睐。


再从文化上看,上世纪90年代末期,韩流已渐在国内兴起,进入2000年后,这股风头更盛。《爱情是什么》、《蓝色生死恋》等韩剧大火,HOT组合、宋承宪等韩国明星不断进入内地,韩国的一系列文化理念、价值理念、品牌理念、生活理念等也随之输入中国。那些浪漫的爱情剧,直接转化为国人对韩国及其文化风尚的想象,对现实消费也产生了非常强劲的拉动力,从服饰、化妆品,到消费电子、汽车等。


因此,当庆溢将原汁原味的韩国进口灯饰引入国内时,立即引发灯饰市场的一场“韩国风”。


据全总回忆,“最初,我们从韩国引进了一系列平板现代灯,其中有五款灯卖得特别火,有一款灯,持续畅销13年。很快,古镇出现了大量模仿者,这个品类也日益流行起来了——这也算是我们对行业的一大贡献吧。”

 

生存理念:让经销商赢利


20年间,世界的变化日新月异,庆溢也发生了许多喜人的改变:从北京到中山,从进口贸易商到集研发设计、生产和销售于一体的品牌企业,从最初的10多款灯到现在的四大品类1000多款产品。


但它也显得比较“另类”。


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庆溢照明第二代形象店


在2000-2018年,18年的时间里,庆溢不开经销商会议,不在古镇设门店,也很少在媒体露脸。当同行沉迷于各种眼花缭乱的概念包装、盲从于所谓“潮流”时,庆溢照明则表现得比较低调。


“这种做法,会不会让庆溢在当时失去一些可能快速发展的机会呢?”小编问道。


在吴总的理解中,企业的成功是有多种维度的,不能单纯以规模大小来衡量。对于庆溢来说,保持经销商的赢利能力、让经销商赚到钱,才是最实在的、最重要的一条价值评估法则。


“在庆溢,有很多合作长达10多年的经销商,有的从庆溢刚开始创业就一直跟着庆溢。你看着他的店面,从最初街边一个几平方米的小档口、夫妻店,到现在两三千方,装得很漂亮、很高档的展厅,有一个比较专业的运营团队,你会很有成就感——一种彼此成就、共同成长的荣耀。”


2016年,是庆溢厂商关系升级的一个重要阶段。为适应消费市场的需求变化,庆溢改变以往的产品陈列模式,推出集家具、灯饰、饰品等为一体的家居情景式体验馆,让终端展示呈现出温馨舒适、直观的居家氛围。


从单纯的卖灯,到卖氛围、卖体验,对经销商的资金投入、运营能力显然有了更高的要求。“当时,有的人不理解,包括业务员也会问,灯饰市场竞争已经很激烈了,为什么我们还要提高经销商的加盟门槛呢?有的经销商想做庆溢,为什么又要拒绝呢?”


“在这个时候,企业价值观的作用就突显出来了。如果只是为了赚钱,可能就会没有要求,来者不拒。但他最后经营不好,就会影响庆溢的口碑、声誉。所以,你要懂得坚持自己的原则,学会拒绝。”吴总回答。


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为了帮助经销商实现经营模式的转变,这一年,庆溢推出了“设计-施工-布场-培训”的整体输出体系,对经销商可谓是“一手包办”的保姆式服务。这既让经销商省心、省力,也保证了庆溢专卖店在全国范围内的统一终端形象、服务标准,经销商与庆溢的黏性也越来越强了。


在这样一种务实的经营理念下,靠着经销商的口碑传播,庆溢不断壮大。目前,庆溢在全国已经有200多家专卖店。

 

今生:坚持自我的创新者


进入2019年,庆溢又做了两件有点“不合时宜”的工作:一是古镇星光联盟旗舰店的开业;一是与浙江工业大学、黑龙江工业大学等高校合作,创办设计营、庆溢商学院。


2019年,宏观经济形势不景气,整个灯饰行情亦是不容乐观,一些厂商的业绩甚至出现断崖式的滑落,大多数企业都采取了保守、紧缩的策略。然而,庆溢却进行大手笔投入。星光联盟旗舰店达1300多平米,装修等前期费用就达上百万元。


“逆水行舟,不进则退”。在吴总看来,当市场冷寂期,对手沉默没有动作时,就越要逆势发力。“也许,站在大的市场环境,觉得不要那么大投入,稳妥点好。但站在庆溢自身发展的角度,却是自然而然要做的一件事情。因为,庆溢要做品牌,需要一个外界展示的窗口。”


而在高校合作方面,也是行业里的一大创新之举。


先来说说与浙江工业大学艺术学院合办的设计营。在此之前,也有灯饰照明企业与高校展开设计合作,但很多只不过是浮于表面。在“拿来主义”盛行的灯饰行业,直接招聘有经验的设计师、或者干脆挖墙脚,经济效益最划算。而与高校合作,学生因缺乏社会实践,设计的作品能真正用于生产的,很少。

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2019年庆溢照明&浙江工业大学首届联合设计营


庆溢有自己的想法,在这方面的工作,也最有特色、最接地气。


2019年,庆溢照明与浙江工业大学艺术学院举办了第一届联合设计营,持续3个多月。在这期间,庆溢向学生们讲述灯饰设计的理念、进行产品拆解、分享职业精神,而学生也提交了几十件参赛作品。这些作品创意十足,最终庆溢选择了一款灯进行开模生产。


“高校设计合作,花的时间多,产生的实质性经济效益较少,我们为什么愿意花心力却做这件事情呢?”小编问道。


对此,吴总从三个方面进行了解答。


站在社会责任的角度,庆溢为大学生提供了社会实践的一条途径,促进了产学研之间的互动、交流。


站在庆溢当前发展的角度,现在人才是困扰庆溢发展的最大瓶颈。通过设计营活动,可以发掘有潜质的设计人才、营销人才,为庆溢输送新鲜血液。


站在品牌未来发展的角度,通过这样的活动,庆溢的企业文化、品牌形象会深入大学生群体——他们在三五年后,就会结婚、买房、装修,买灯也会首选“庆溢”了。

在这样的理念下,黑龙江工业大学庆溢商学院也是办得红红火火。全总、吴总会定期去学校跟学生们讲课、互动,而每一堂课都是人气爆满。那些关于人生和职业的思考、那些关于企业经营管理的实战经验,很多都是他们从书本上学不到的,而“庆溢”两字也在这些年轻的心灵中深深扎下了根。

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2019年黑龙江工业学院【庆溢商学院】第一期精英班

“庆溢的梦想是要打造百年企业,创国际一流品牌。所以,你必须站在未来布局当下,人才的储备、品牌在未来消费人群中的培育等等。这样的工作,可能一年、两年,看不出什么太大的变化,但持续去做五年、十年,就会爆发出巨大的能量。做企业,不仅仅只盯着当下。”吴总说道。


“风往哪里吹,不要去问跟风的人,坚持做自己,就好!”

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